深燃（shenrancaijing）原創
作者|唐亞華
編輯|黎明
李詩宣，那回农村年轻這個頗具詩意的卖水名字，屬於一個25歲的那回农村年轻山西小夥子。他上學時期就常看CCTV-7的卖水節目《致富經》，裏麵有各種創業者的那回农村年轻勵誌故事。當時他看得心潮澎湃，卖水打心底裏崇拜這些人。那回农村年轻
沒想到的卖水是，在二十出頭的那回农村年轻時候，他就踏上了自己心目中偶像所走的卖水路。隻不過，那回农村年轻這一路酸甜苦辣，卖水幾年摸爬滾打，那回农村年轻他才初嚐創業帶給他的卖水喜悅。
經過大學時期的那回农村年轻摸索，從2019年底開始，李詩宣正式回鄉創業。他在網上幫家鄉山西省文水縣劉胡蘭鎮賣出了價值2.3億元的牛肉、豬肉、貢梨等當地特產。不僅幫家鄉處理了滯銷梨，還為小鎮的農牧業找到了更好的出路。李詩宣也成了當地小有名氣的電商帶頭人。
如今，在電商平台上，李詩宣這樣的群體正在崛起。他們有著這樣的共同特點：95後，年齡僅20歲出頭；學曆高，多是大學畢業；回到家鄉創業賣農產品，並取得了不俗的成績。
前不久，經營湧泉蜜橘的95後商家陳凱就火了。事情的起因是，浙大博士生小肖因做真菌接種實驗需要大量橘子，便在拚多多上購買台州湧泉蜜橘。店鋪老板陳凱了解到小肖是博士研究生，買橘子是為了做實驗時，當即表示，不收錢，捐一箱橘子。他說，“幫不了國家什麽大忙，遇到了就想著出點力。”
事情被浙大博士生分享到網上後，不僅上了熱搜，來自全國各地的網友還湧入陳凱店裏用行動支持他。兩天內，他的店鋪直播間觀看人次超過600萬，訂單量超過10萬單，一口氣賣光了村裏的240萬斤蜜橘，“湧泉蜜橘”也被很多人認識。
95後一代，正在用實際行動為自己代言。
96年大學生，兩年賣掉兩億農貨
就在兩年前，李詩宣還深陷創業失敗的沮喪中。
高考成績不理想，上了一個專科院校。2015年，還在讀大一的李詩宣想到了做電商來賣山西的酒。他發現在拚多多上，商家注冊、發布產品都好操作，就開始在上麵賣貨。穩定的時候，每個月能收入四五千元。
後來李詩宣在網上認識了一個做電商運營的朋友，看到對方每天在朋友圈曬交易紀錄，他特別心動，也學起了對方的模式。大二下學期，他就在太原組建了公司，帶著舍友、朋友五六個人，正式創業幫拚多多商家做店鋪運營。
“我們服務過的商家，比較知名的有德州扒雞，我們還曾經幫汕頭一個內褲廠家運營店鋪，最好的一次是參加拚多多的秒殺活動，一天就賣了4萬單，我們收1%的傭金，賺了三四萬塊錢。”
一切順風順水，2019年上半年，意氣風發的李詩宣，不滿足於為別人服務賺點傭金，他想整合供應鏈，找貨源自己賣貨。“我找了福建一家服裝廠，付了訂金，拿回來一批貨，結果原本的打法失靈了，怎麽都賣不動。”
連虧四五個月，總共虧了60多萬元，之前賺的錢，加家裏要的錢，全都砸進去了，兄弟們的工資三四個月沒發了，李詩宣實在扛不住了。解散了團隊，回到家鄉，他被打擊到了穀底，每天晚上打遊戲，白天睡覺。
李詩宣回憶，當時，他父親實在看不下去了，對他說：“你這樣每天混日子以後怎麽生存？你就要站在社會的最底端嗎？”父親的話驚醒了李詩宣，他也受不了在家越來越頹廢的自己，開始想著重新規劃人生。
2019年底，李詩宣開始審視自己家鄉的產業。一梳理發現，家鄉豬牛羊養殖業、水果種植業都很發達。文水縣是武則天故鄉，這裏出產的“女皇貢梨”也小有名氣，在當地有上萬畝專業種植；劉胡蘭鎮有個保賢村，是遠近聞名的養殖、販運、屠宰、加工肉牛專業村，被農業農村部認定為全國“一村一品”示範村。
返鄉之後，李詩宣先後帶動超過100多位年輕後生，加入電商產業之中攝/齊軍
但他也注意到，家鄉人習慣做線下生意，他們日常把貨物賣到榆次、太原、祁縣，也有人用冷鏈車運往陝西，所有的交易都發生在線下方圓幾百公裏範圍內。他想，如果整合好各個環節，把這些搬到互聯網上，也許能賣到全國各地。
“我去找當地的加工廠談合作，家鄉互聯網不太盛行，我一張口他們都感覺不靠譜，覺得我是小孩，也不認為網上能幫他們帶來更多收益。”李詩宣反複強調，自己年紀雖小，但做過電商，可以試一試，賺了錢繼續合作，賺不了錢，雙方一起承擔損失。
就這樣，他的第一個合作商過來了，那是一個有養殖、屠宰等一條龍服務的豬肉加工廠。“和之前創業一樣，我還是在拚多多上賣，我把豬肉的描述做得非常詳細，寫了這個豬在哪裏生出來、吃什麽長大、到了多少斤進了屠宰場，後來還有很多商家盜我這張圖用。”趕上2020年豬肉行情好，李詩宣的店鋪僅豬肉就賣了8000多萬元。
首戰告捷，他在當地有了一些知名度，其他加工廠、養殖場都找過來了，他又跟中通談了物流優惠，自己的團隊負責線上銷售、運營、物流，廠家隻管包裝、質量篩選。兩年來，他已經賣出了價值2.3億元的家鄉農產品。
李詩宣不是個例，12月2日，拚多多發布的《2021新新農人成長報告》顯示，在拚多多上，截至2021年10月，95後“新新農人”數量超過12.6萬人，在涉農商家中的占比超過13%。
經營湧泉蜜橘的95後商家陳凱、97年的返鄉賣大蒜的大理姑娘……95後“新新農人”崛起，正在成為一股新潮流。
大學生創業，把全村都帶火了
最開始，家鄉人很排斥互聯網。
李詩宣舉例，一斤梨，賣到線下能賺五毛錢，在線上銷售因為包裝、物流等成本，一斤隻能賺兩毛錢，程序繁瑣，到手錢還少，很多人就不樂意了。
當地冷藏庫比較多，一般果農都是把秋天收的梨放在冷藏庫裏，反季再賣。2021年上半年，梨的行情特別差，當地貢梨大麵積滯銷，一斤一毛錢都賣不動。“我就去跟一個農戶談，試一試在網上賣，多少還能挽回一點損失，要是等新梨下來之前還賣不掉，基本上就要扔掉了。”
最後李詩宣將貢梨上架，十斤12塊錢，一天能賣3萬斤，最終在新梨下來的前一個月，他把家鄉大部分滯銷梨都清掉了，賣了160萬斤，挽回了果農的部分損失。之後，在當地做電商成了一種風氣，現在有上百個商家在拚多多上開店賣農產品。
在他看來，取得這些成績，並不是95後有多神通廣大。“我們當地的農產品包括產業鏈的發展都已經很成熟了，老一輩已經把路鋪好了，我們就是傍大樹乘涼，隻需要把互聯網和當地產業結合一下就可以了。”
除了電商，李詩宣也在嚐試搭建直播團隊，他還打算在家鄉開展專門的電商培訓，把更多的知識、經驗傳授給家鄉商家，讓他們少踩坑。再往後，他想在國內一些核心城市建設自己的雲倉，爭取把劉胡蘭鎮的產品第一時間送到顧客手裏。
最近火爆全網的湧泉蜜橘暖心商家陳凱也是一名95後新新農人
農產品和互聯網疊加為什麽能出現這麽大的效應？
資深電商運營從業者宗偉告訴深燃，首先農產品的市場需求旺盛，消耗品的消費頻率高，複購率高。比如水果，一旦價格優惠，吃起來還不錯，複購率就不錯。另外，因為拚多多，很多人在線上買水果的習慣逐步形成了。
但要在拚多多這樣高性價比的平台上做好農產品電商並不容易，需要有極強的產品優勢，還要掌握電商平台的運營規則。
“事實上，不是市場沒有那麽低價的商品，而是要看商家有沒有能力拿下這些貨，拚多多上的農產品本身賣得很便宜，這就倒逼著商家去除中間商，才能把利潤擠出來，說白了就是要有一手貨源。所以，產出貨的人直接來賣，或者能拿到一手低價貨的商家更有優勢。”宗偉說。
從這個角度來看，回鄉創業的95後大學生，可以說占了天時地利。
《2021新新農人成長報告》顯示，“新新農人”群體普遍具備本科、大專學曆，其中不乏名校畢業生、海外留學生，95%以上均為返鄉創業的“農二代”、“果二代”、“批二代”。
他們有的自己家裏就經營某些品類，有的接近貨源地，可以直接跟果農或工廠合作。再加上，95後回家鄉做電商，在城鎮或農村，生活成本、運營成本都會降低。他們也更了解和更願意接受互聯網產品，可以去學一些運營知識，用好互聯網，能讓家鄉的傳統農業快速觸網。
至於如何持久地經營好一家拚多多店鋪，宗偉的建議是，第一要把握好產品質量，第二要把握好利潤。他舉例，賣水果的時候可以選擇賣“中果”，因為“大果”單價必然更高，如果降價，沒有利潤，商家也做不長久，“小果”很難有複購，“中果”口感等各方麵還不錯，性價比也夠高。
事實上，商家要想長久發展，就得能賺到錢，持續虧損或用低劣的產品撈一筆就跑都不可取。在拚多多上賣貨的核心邏輯就是物美價廉，所以做農產品同樣要控製好產品和利潤之間的平衡。
“要做兩三個以上品類，並且快速驗證每一個產品的利潤邊界在哪裏，有沒有邊際效應，算不過來賬的要調整。另外，還要用一些巧勁，比如農產品季節性強，要快節奏推；年底的年貨節，很多人需要雞鴨魚肉還有水果；春節前後很多店不開門，競爭較弱。”宗偉表示。
農業升級：需要網紅，更需要品牌
95後回鄉創業賣農產品，不僅代表著大學生自我價值的實現，更重要的意義在於，95後帶著自己對互聯網的了解和對年輕人需求的洞察，能夠帶動農業產業升級。
至於如何做好這件事並持續下去，95後通過分享日常生活，擴大知名度，以人帶貨或許是第一步。
如今，第一批95後“新新農人”已經火了。陳凱、李詩宣們，不僅被身邊親朋好友看到，也被電商平台重視，作為標杆進行宣傳，他們還得到眾多網友的支持點讚。
而農業要想長久發展，打造品牌是必不可少的。農產品本身是有品類無品牌的一個類目，褚橙是為數不多的出圈的品牌，這對“新新農人”也有可借鑒之處。未來，農業升級，需要帶頭人，更需要品牌。打造品牌，第一是要做好產品把關。
李詩宣就在著力打造家鄉品牌，“我的下一步規劃就是組建‘英雄電商小鎮’，讓更多農戶參與進來，擴大規模，並主打自己的品牌。我們文水的‘女皇貢梨’一旦推廣出去，在酥梨裏麵就有了更強的競爭力。”
在這之前，李詩宣強調的還是嚴格把關、篩選，保證賣出去的產品都能達到標準，同時，不能盲目定價，既要讓供貨的人有利潤空間，享受到紅利，還要在客觀的基礎上，把利潤降到最低，讓利給消費者。
從東航辭職後，何爽回到大涼山，通過拚多多賣石榴，三個月賣出3000萬/受訪者供圖
另外，打造品牌還要利用好平台紅利。
在主流電商平台中，各家的優勢品類不一樣。淘寶擅長快消、美妝、服飾，京東在數碼3C類目有積累，農產品則一直是拚多多的優勢品類。這些年來，產地直供、農副產品上行，一直是拚多多大力扶持的項目，對農產品零傭金，運營、流量傾斜支持，都讓農產品商家在這裏成長和出圈具有極大優勢。
而且，拚多多一直以來就對農產品品牌傾斜流量資源。比如，今年雙11，拚多多上就有蘋果狂歡節，補貼山西萬榮蘋果、四川鹽源蘋果、山東榮成蘋果等國家地理標誌產品及其他農產品品牌。
拚多多花真金白銀補貼商家的邏輯也不難理解，補貼商家越多，平台上用戶就越多，進而吸引到的商家也會越多，這樣能放大網絡效應和邊際效應。
對商家們來說，在一些大促節點加入平台組織的活動，結合品牌本身的優勢，更容易出圈。比如參加平台活動，用戶通過拚多多的拚團鏈接，把產品分享給身邊人，品牌就打出去了。
用戶端也有這樣的感知。“我經常在拚多多上買紅薯，一次偶然的機會看到了平台推薦的煙薯25號，發現烤著太好吃了，就推薦給了公司的幾個同事，他們吃了也覺得很好，經常複購，這個煙台農科院培育的煙薯25號在我們身邊就徹底火了。”來自北京的互聯網人琪琪對深燃說。
目前，已經有大批95後“新新農人”通過電商效應提升了農產品附加值，會理石榴、平和蜜柚、湧泉蜜橘、秭歸臍橙、洛川蘋果、賓川大蒜、鹽源醜蘋果、蒲江獼猴桃等農產區的產地品牌，呈現出“一縣一星”、“一品一星”的現象。
另外，大批95後在拚多多上運營店鋪，為了迎合平台高性價比的特點，盡全力壓縮中間商環節，也在倒逼供應鏈優化，促進農業產業升級。
如今，越來越多的95後大學生回鄉創業賣農貨，他們影響並帶動著身邊的年輕人返回家鄉、建設家鄉、為家鄉代言。兩年以來，李詩宣先後帶動當地多家養殖場、屠宰場、加工廠、經銷商，以及超過100位95後參與到電商產業中。
這讓我們看到，年輕一代的擔當、情懷和責任感。
“現在已經有一些大學生回鄉加入到我們公司，我也希望年輕人生於農民，有機會就要回歸農民。我非常自豪身在英雄的故鄉，通過互聯網把我們英雄故裏的產品銷往全國甚至全球，是我最大的目標。”李詩宣說。
*題圖來源於pexels。應受訪者要求，文中宗偉、琪琪為化名。
